Denna artikeln kommer ge dig insikter om varför det är så viktigt att din sälj- och marknadsorganisation arbetar tillsammans men du kommer också få 5 konkreta tips på hur du kan sätta igång med smarketing arbetet på ditt företag.
Visste du exempelvis att smarketing organisationer:
- Får 38% fler affärer
- Har en 27% snabbare 3-årstillväxt
- Uppnår 208% mer intäkter…
…som en följd av gemensamma intäktsmål?
Först behöver du byta tankesätt och omdefiniera den traditionella säljtratten som består av:
Du kan inte längre sikta brett och hoppas på att dina kunder ser innehållet som du producerar. Istället behöver du vända på tratten och arbeta enligt:
Sätt gemensamma mätetal för din smarketing organisation
Du behöver först sätta gemensamma mätetal och vi rekommenderar att målet ska handla om företagets intäkter. Vilket också betyder att sälj och marknad behöver kommunicera.
Några tydliga exempel på hur aktuellt smarketing är, får vi genom att titta på antalet Revenue Operations titlar, alltså titlar med fokus på intäkter. En Chief Revenue Officer har ett övergripande ansvar för ett bolags intäkter vilket gör att de ofta är involverade i marknadsföringen, försäljningen och kundhanteringen. Dessa titlar har under de senaste 18 månaderna ökar med 300%. Om vi begränsar oss till att enbart titta på den amerikanska marknaden finns det i skrivande stund 34 000 lediga jobb på LinkedIn.
Anledningen till de intäktsorienterade titlarnas tillväxt kan vara en följd av två spännande undersökningar:
- Forrester såg att linjerade smarketing organisationer hade en 36% högre tillväxt, kombinerat med en 28% högre lönsamhet.
- Enligt BCG (Boston Consulting Group) ser företag med skickliga intäktsteam många tydliga fördelar med arbetssättet, bland annat: 10-20% högre säljproduktivitet, 15-20% högre intern kundnöjdhet och 19% snabbare tillväxt.
1. Identifiera rätt kunder
När de gemensamma intäktsmålen är satta, blir nästa steg i smarketing arbetet att identifiera hur intäktsmålen ska uppnås. Vi brukar rekommendera att kartlägga dina nuvarande kunder som ett första steg.
Enligt företaget Bunes & Ferenczi som hjälper andra företag att datadrivet identifiera deras ICP (Ideal Customer Profile), kan med 95% säkerhet konstatera att:
- 50% av din totala marknad inte är en bra match för ditt företag
- 30% av de företag som dina säljare bearbetar, kommer aldrig att köpa från dig
- 25% av dina nuvarande kunder och 25% av din pipeline inte är rätt match för ditt företag.
När vi arbetar med våra kunder brukar vi jobba med möjlighetsdiagram för att hjälpa de att prioritera sina kunder utifrån potential och lönsamhet:
Stanna inte vid att kategorisera dina kunder utan genomför strukturerade kunduppföljningar och ställ dig själv frågor som:
- Vilka kunder har högst lönsamhet, bäst kundnöjdhet och störst potential?
- Vilket värde skapar ni för kunderna enligt de själva?
- Varför valde kunderna just er?
- Vad fångade deras intresse från början och hur hittade de er?
2. Skapa en smarketing strategi för att expandera kundpotentialen
Chansen att du säljer till en befintlig kund är 60-70% samtidigt som chansen att du säljer till en ny kund bara är 5-20%. Därmed behöver sälj- och marknad tillsammans lägga en strategi för att expandera era nuvarande kundsamarbeten.
Hur ska smarketing teamet gå till väga?
Det handlar om att tillsammans fundera kring:
- Vilka nya beslutsfattare behöver ni etablera relationer med?
- Vilka nya utmaningar behöver ni uppmärksamma era kunder på?
- Hur fångar ni deras intresse på bästa sätt?
Utifrån frågeställningarna behöver sälj- och marknad skapa en gemensam plan för vilket utbildande innehåll ni kan skapa men också hur det ska distribueras.
3. Engagera din målgrupp med smarketing
För att arbeta med smarketing behöver det skapas ett engagemang online men samma budskap behöver också lysa igenom när ni träffar era kunder offline.
Smarketing aktiviteter offline
- Träna säljarna på att använda killer facts som därigenom skapar “aha-upplevelser” i kundmöten.
- Träna smarketing teamet på att ställa nya frågor men se också till att våga prata om nya utmaningar med dina kunder.
Smarketing aktiviteter online
- Säkerställ att dina drömkunder ser dig och ditt företags innehåll i dina utvalda kanaler. Exempelvis genom att addera dina drömkunder som kontakter på LinkedIn.
- Var generös med att dela dina nuvarande kunders framgångsexempel med dina drömkunder.
- Gör dina drömkunder nyfikna på att veta mer om er och variera både vilka kanaler ni gör det i, samt vilket typ av innehåll ni delar.
Några vanliga digitala kanaler är: Blogg, nyhetsbrev, webinars, betald annonsering och sociala medier.
4. Representera ert företag genom ambassadörer
Först behöver du identifiera vilka era ambassadörer är. Kom ihåg att de inte nödvändigtvis behöver vara en nuvarande kund till er.
Din ambassadör är någon som gärna representerar ditt företag och därmed berättar för andra om er. Sedan visar du upp dina ambassadörer i artiklar, podcasts och låter de vara stjärnor i era webinars.
Efter att du har identifierat dina ambassadörer och börjat lyfta fram de i era olika kanaler, handlar det om att titta på nuvarande kunder. Våga gradera dina nuvarande kunder på en skala från 1 till 10 och sätt därefter en strategi för hur du ska ta varje relation närmare en 10:a på skalan. Genom fördjupade relationer kommer ni att skapa fler ambassadörer som stolt representerar ditt företag.
Sedan får du absolut inte glömma bort att tacka och underhålla dina ambassadörer. Det är viktigt att de känner sig uppskattade och sedda av dig.
Summering
Statistiken visar tydligt att organisationer som arbetar med smarketing är mer lönsamma. Först behöver ni vända på den traditionella säljtratten. Därefter behöver ni sätta gemensamma mål som baseras på företagets intäkter. Med gemensamma mål och en definierad drömkunds-lista, kan sälj och marknad slutligen ta fram en strategi för att utveckla nuvarande samarbeten och expandera kundportföljen.
Om du tyckte att den här artikeln var intressant får du gärna kika på vår korta E-bok för att skapa en smarketing organisation som genererar intäkter.
