63% av företag behandlar onboardingen av nya säljare som en quick fix

63% av företag behandlar onboardingen av nya säljare som en quick fix
2 februari, 2022 Simon Blanche

En effektiv onboardingprocess

En ny säljare kliver in på kontoret med höga förväntningar, både på sig själv och från företaget. Samtidigt är det mycket som den nya säljaren ska bli onboardad i. Säljaren behöver lära sig en ny produkt, nya processer och anpassa sig till helt nya beteenden. Kanske har säljaren inte jobbat på ett liknande sätt tidigare och behöver lära sig ett nytt sätt att arbeta på. Allt detta för att så snabbt som möjligt nå sina aktivitets- och resultatmål. Vilket du som anställd säljare, ofta blir påmind om på veckobasis.

 

Vad är egentligen det snabbaste sättet att gå från ny och förvirrad, till produktiv och lönsam?

Svaret är, genom en effektiv onboardingprocess. Vilket kan låta enkelt men det är långt ifrån lätt att genomföra. Det är mycket som avgör om en onboardingprocess är effektiv men för att ge några exempel på vad en effektiv onboardingprocess innehåller:

  • Den nya säljaren får ta del av rätt information vid rätt tidpunkt.
  • Introduktion av den kunskap som säljaren behöver i sitt arbete.
  • Säljaren får det stöd och de verktyg som den behöver för att göra sitt arbete.

 

Aberdeen Research menar att hela 63% av företag har en onboardingprocess som är kortare än en månad. Det betyder att endast 37% av företag har en onboardingprocess som sträcker sin bortom den första månaden. Vi tror att det är nästintill omöjligt att kontinuerligt anställa nya säljare som efter enbart en månads onboarding, förväntas leverera på samma nivåer som andra säljare på företaget. I alla fall om vi förutsätter att säljaren behöver förstå, anpassa och utföra försäljningen på det sätt som organisationen förväntar sig.

Tyvärr leder detta ofta till snedvridna förväntningar då vi ofta tror att en person som sålt något liknande tidigare, ska ha en superkort startsträcka. I de flesta fall är det betydligt mer komplicerat än så och oavsett vilket bakgrund säljaren har, kommer de fortfarande vara nya och förvirrande på sin nya arbetsplats. Vi menar att det krävs mycket fler saker att ta hänsyn till för att säljaren ska leverera ett positivt resultat, så som:

  • Att säljaren befinner sig i en kultur som de kan identifiera sig med.
  • Säljaren finner en stolthet och verkligen tror på företagets produkt/tjänst.
  • De arbetar under ett ledarskap som är motiverande och utvecklande.
  • Gruppen som säljaren arbetar tillsammans med, eller i närheten av, gör det roligt att gå till jobbet.

 

Så vad är lösningen för att skapa en effektiv onboardingprocess?

Det tråkiga men sanna svaret är att det inte finns en lösning som passar för alla företag och säljare. Onboardingprocessen är ingen quick fix och vi kan inte erbjuda en tidsplan som passar för alla.

Hur lång tid en effektiv onboardingprocess kan ta, varierar kraftigt och beror på bland annat:

  • Bransch
  • Storlek på affären
  • Konkurrensen på marknaden
  • Säljcykelns längd och lösningens komplexitet
  • Tidigare erfarenheter och kontaktnät hos den nya säljaren.

 

En ytterligare faktor som gör arbetet ännu svårare, är att kundens köpresa i dagsläget startar långt innan en säljare fått möjligheten att prata med kunden. Det betyder att kunder som vill prata med en säljare ofta är väldigt pålästa om företagets lösningar, vilket ställer ännu högre krav på säljaren. Låt onboardingprocessen vara mer än en PowerPoint-presentation och några timmar tillsammans med HR. Den nya säljaren behöver oavsett tidigare erfarenhet, mer än så innan de förväntas leverera intäkter till företaget. Se i stället till att säljarens första tid på företaget speglas av kunskap och arbeta gärna utifrån följande frågeställningar:

  • Vad är säljaren här för att göra?
  • Hur ska säljaren sälja?
  • Vilka ska personen sälja mot och varför?
  • Vilka verktyg finns på plats och hur stöttar de i arbetet?
  • Vad behöver säljaren veta för att bli framgångsrik?
  • Vart finns säljarens viktigaste kontakter att knyta?
  • Vilka beteenden är eftersträvansvärda i kulturen?

 

När du arbetar med frågeställningarna ovan, se till att planera onboardingen utifrån ”just-in-time learning”. Det betyder att du behöver vara duktig på att prioritera bland det som säljaren ska lära sig men också vilka moment som är viktiga att genomföra först. Se onboardingen som en långsiktig insats där säljaren får möjlighet att fördjupa sig i kultur, säljprocesser och erbjudanden, genom både teori och praktik.


Vill du ta del av fler insikter från Salesonomics?